Strategie di vendita inbound per contattare i prospect

Con l’avvento di Internet, consumatori e buyer non hanno più necessità del venditore inteso nel senso tradizionale del termine. Possono reperire da soli tutte le informazioni di cui hanno bisogno sul web, quando e come vogliono: caratteristiche dei prodotti, prezzi, recensioni di altri acquirenti, confronto con la concorrenza.

Da questa ricerca possono però sorgere dubbi, problemi, domande. Ed è in questa fase che il commerciale può e deve fare la differenza, preoccupandosi di soddisfare le esigenze degli utenti ed accompagnarli nella decisione di acquisto.

Questo cambiamento nei comportamenti di acquisto delle persone ha portato alla nascita della metodologia Inbound, un nuovo approccio al marketing e alle vendite che sposta l’attenzione dal prodotto/servizio al cliente e alle sue personali necessità con l’obiettivo di costruire relazioni durature basate sulla fiducia.

Costruire relazioni, non vendite

Le interazioni tra commerciali e potenziali clienti possono nascere per iniziativa di questi ultimi, mossi da una precisa esigenza di trovare una soluzione a un problema. Ma non è l’unico modo.

Il venditore può avere anche un ruolo attivo, che consiste nel contattare direttamente lead caldi e qualificati, ovvero i contatti che hanno già interagito con l’azienda in precedenza, perché ad esempio, hanno visitato più volte il sito, si sono iscritti alla newsletter, hanno aperto e cliccato le comunicazioni aziendali o hanno scaricato della documentazione di prodotto.

È molto probabile che questi lead diventino clienti più facilmente, perciò è a questi che il venditore dovrà dare priorità nelle sue azioni di follow up.

Nell’avviare la conversazione in ottica inbound è fondamentale mantenere il focus sull’acquirente e su come essergli utile, sfruttando le informazioni raccolte per personalizzare la comunicazione.

L’importanza di un CRM integrato per il marketing e le vendite

Cosa consente ai professionisti della vendita di conoscere anticipatamente le informazioni utili per ingaggiare i prospect? Sicuramente un CRM!

Tutto vero, però occorre un CRM che consenta di aggregare in un unico ambiente qualsiasi informazione riguardante i clienti e i contatti aziendali: dati personali, pagine web visitate, download effettuati, interazioni via email o sui social media, iscrizioni alla newsletter e così via.

Ad esempio, il CRM di HubSpot offre la possibilità di organizzare tutti questi dati comodamente nella scheda contatto in ordine cronologico, tracciando tutti i punti di interazione che ci sono stati tra l’azienda e il contatto.

Avere a disposizione in un’unica piattaforma condivisa sia i dati provenienti dal reparto marketing che dal reparto commerciale significa poter personalizzare la strategia di vendita e confezionarla su misura in base al profilo dell’utente e alla sua posizione all'interno del processo di acquisto.

L’impatto positivo sulle vendite è evidente: una comunicazione personalizzata è più incisiva e convincente, aumenta l’efficacia dei commerciali e, di conseguenza, il fatturato.

Come contattare efficacemente i prospect

Fatte queste premesse, vediamo in concreto come rendere efficace la comunicazione con i potenziali acquirenti.

Il primo contatto deve avvenire al telefono oppure via email? Quali argomenti è meglio trattare? Le chiamate a freddo funzionano? Come utilizzare i social nella maniera corretta?

Ecco 3 consigli pratici che rispondono a queste domande e gli strumenti che il HubSpot CRM mette a disposizione per facilitare il lavoro del commerciale Inbound.

1. Il primo contatto? Meglio via email

La prima impressione è quella che conta, si dice. Ecco perché il primissimo contatto con il prospect è importante: pone le basi, nel bene o nel male, di quella che sarà la relazione successiva. Per guadagnarsi la fiducia di una persona che non si conosce o per farsi ascoltare fino alla fine, non bisogna essere né invadenti né fastidiosi.

Per questo la tecnica migliore per un primo contatto è quella di iniziare con l’invio di una email, soprattutto se il lead non è caldo. Il contenuto deve essere utile e informativo, più che promozionale. Questo metodo, oltre a essere discreto e a liberare il destinatario dall’obbligo di una risposta immediata, permette di creare una connessione con il prospect, che avrà tutto il tempo per rifletterci con calma.

Sappiamo quanto spesso sia noioso per un commerciale dover inserire manualmente i dati, tanto più se la maggior parte del suo tempo (il 65% secondo una ricerca pubblicata da Forbes: https://www.forbes.com/sites/kenkrogue/2018/02/15/why-sales-reps-spend-so-little-time-selling/) viene impiegato in attività di tipo “amministrativo” e non per vendere.

In questo può venire in aiuto la tecnologia. In HubSpot CRM è possibile collegare la propria casella di posta elettronica Gmail o Outlook, e attraverso il semplice invio di una email può essere creato in automatico un  nuovo contatto all’interno del CRM. In più se il contatto ha una email con un dominio aziendale, questo viene associato automaticamente all’azienda di appartenenza.

2. Chiamate a freddo? No grazie.

La comunicazione, ovviamente, non può basarsi solo su email. Il passo successivo è la telefonata. Qualunque sia il motivo del contatto, la call non deve mai essere fatta a freddo, come avveniva in passato.

Tradizionalmente, il venditore recuperava contatti da database esterni, o più di recente, dai social o da Internet e chiamava tutti i numeri, limitandosi a ripetere meccanicamente e indistintamente la propria offerta con la speranza di convincere qualcuno.

Oggi questa tecnica non funziona più, in quanto viene percepita come smaccatamente promozionale e poco professionale. Si consideri che solo l’1% delle chiamate a freddo si trasforma in un effettivo appuntamento e che addirittura il 90% dei decisori in ambito B2B non risponde alle chiamate a freddo (Fonte: HubSpot https://blog.hubspot.com/sales/cold-calling-statistics).

Le chiamate, per essere efficaci, devono essere “calde”, ovvero deve esserci già stato un contatto tra l’azienda e il possibile cliente.

Prima di chiamare, occorre conoscere approfonditamente il proprio interlocutore recuperando quante più informazioni possibili sul suo conto, così da modulare la conversazione sulle sue esigenze personali.

Non solo. Occorre anche chiamare al momento giusto, ad esempio quando il prospect sta pensando a noi, perché magari sta navigando sul nostro sito o compiendo un’azione significativa su uno dei nostri canali digitali.

In questo, il CRM HubSpot dà un supporto enorme: permette infatti di impostare delle notifiche ad hoc per il commerciale, ad esempio quando il prospect scarica un documento dal sito, sta leggendo la mail o la presentazione inviatagli, oppure quando sta visitando la pagina sui servizi offerti.

3. Costruire relazioni con il Social Selling

I social media offrono un'opportunità unica di connettersi con potenziali clienti, tanto più che oggi consumatori e buyers utilizzano questi canali per reperire informazioni sui prodotti/servizi che vogliono acquistare oppure per conoscere le opinioni di altri acquirenti.

Se i tuoi prospect usano Facebook, Twitter o LinkedIn con una certa costanza, puoi sfruttare queste piattaforme per raggiungerli e interagire con loro in modo diretto e informale, ovunque essi si trovino.

I social media e il social selling dovrebbero diventare parte integrante dei progetti di ogni efficace organizzazione per avere successo nelle vendite.

Non poteva mancare anche in questo caso l’indicazione di come HubSpot possa essere di supporto all’attività di social selling, in particolare per chi utilizza LinkedIn Sales Navigator. I due strumenti si integrano perfettamente e consentono al commerciale di accedere ai tool e alle informazioni di Sales Navigator direttamente dall’interno di HubSpot, come ad esempio visualizzare il profilo LinkedIn ed inviare InMail da una scheda contatto del CRM, individuare altri leads correlati o impostare in automatico una richiesta di collegamento.