Inbound: un approccio alle vendite che mette al centro il cliente e semplifica il lavoro dei commerciali

Oggi le strategie di vendita vanno totalmente ripensate. O meglio, vanno adattate alle nuove dinamiche che spingono i consumatori verso le decisioni di acquisto. Il ruolo del commerciale tradizionale è stato soppiantato da Internet, che è diventato il luogo per eccellenza di raccolta delle informazioni. Quando vogliamo comprare qualcosa, la prima cosa che facciamo è rivolgerci a Google e ai social media per ottenere dati e avere chiarimenti su un determinato bene o servizio a cui siamo interessati.

Proprio per questa sovrabbondanza di informazioni online consultabili in qualsiasi momento, le logiche di vendita tradizionali incentrate sulla figura del venditore e sulla continua proposizione di contenuti sui prodotti non sono più efficaci.

L’Inbound nasce per adattarsi a queste nuove dinamiche, spostando l’attenzione verso i bisogni dei consumatori. Non si tratta più di vendere a tutti i costi, ma di aiutare le persone a soddisfare le loro esigenze, guidandole passo dopo passo nel processo di acquisto attraverso la proposta di soluzioni mirate e personalizzate.

Negli ultimi mesi con l’emergenza sanitaria Covid-19, questi cambiamenti hanno subito una ulteriore accelerazione e hanno aumentato il declino delle strategie outbound. A riprova di ciò, una indagine di HubSpot effettuata a partire da marzo 2020, ha rilevato una riduzione dei tassi di apertura delle email commerciali di quasi il 30% a fronte di un aumento dei volumi di invio email del 79%.  Non è che sia diminuito l’interesse da parte dei consumatori, ma il fatto è che questi ultimi hanno la libertà di scegliere quando e come vogliono interagire con le aziende, secondo tempi e necessità proprie.

Come cambiano le vendite con l’approccio Inbound

Approcciarsi alle vendite in ottica Inbound implica un importante cambiamento di prospettiva. Significa da un lato, conoscere caratteristiche, obiettivi e sfide del potenziale acquirente (buyer persona) e dall’altro capire il contesto in cui si muove, in particolare il posizionamento lungo le tappe del suo buyer’s journey (consapevolezza, considerazione e decisione) così da riuscire a implementare le azioni di marketing e commerciali giuste al momento giusto.

Il secondo aspetto fondamentale è l’allineamento tra vendite e marketing (Smarketing). Lo smarketing sta diventando una best practice diffusa nelle aziende, basata sulla comunicazione e la collaborazione tra i due reparti. I vantaggi di questa interazione ruotano attorno all’idea che il marketing si occupi di indirizzare verso i commerciali solo i lead più qualificati, facilitando il loro lavoro e ottimizzando l’intero processo.

I reparti Marketing e Vendite possono lavorare in sinergia in un’ottica di condivisione degli obiettivi aziendali attraverso l’adozione di strumenti avanzati per l’identificazione e la gestione dei contatti, come i software CRM e di Marketing e Sales Automation per l’automazione e l’ottimizzazione dei processi di vendita.

CRM per migliorare la customer experience

In generale, con CRM si intende una serie di pratiche volte a gestire al meglio le relazioni con i clienti, potenziali o esistenti. Nello specifico parliamo però di piattaforme software che permettono di seguire e intervenire sull’intero customer journey, sia per i processi di marketing sia per quelli di vendita, il tutto su un unico spazio di lavoro virtuale e condiviso.

I software CRM:

• migliorano la comunicazione tra i reparti aziendali, grazie alla possibilità di condividere gli esiti delle attività svolte, gli appuntamenti programmati, i task assegnati o delle semplici note;
• permettono di reperire in maniera rapida e intuitiva le informazioni relative ai contatti presenti nel database aziendale;
• consentono di automatizzare i processi delle attività più dispendiose in termini di tempo, come l’input manuale di dati e l’invio e il tracciamento delle email a clienti e prospect;
• permettono di tenere sotto controllo le performance, grazie ai report su metriche chiave come i tempi di completamento di un’attività o i tassi di conversione, garantendo un monitoraggio continuo dell’operato dell’azienda e quindi la possibilità di migliorare i processi.

In generale, un CRM assicura l’ottimizzazione di tutte le fasi di lavoro, operando in maniera trasversale sui reparti marketing e sales, con ripercussioni positive anche sui clienti: grazie alla conoscenza approfondita del prospect e alla condivisione delle informazioni che lo riguardano, infatti, migliorerà l’intera customer experience.

Perchè usare HubSpot per la tua strategia di vendita inbound

HubSpot Sales Hub è un software CRM integrato, alimentato dai dati raccolti online dall’azienda, ed è pensato esattamente per i processi descritti in precedenza: mette a disposizione di chi si occupa delle vendite tutto ciò che serve per conoscere al meglio il cliente, comprenderne interessi ed esigenze, accompagnarlo passo dopo passo nel suo customer journey e chiudere le trattative con reciproca soddisfazione.

Include numerose funzionalità che rendono più semplice, rapido ed efficace il lavoro di addetti marketing e vendite nell’ottica di una strategia Inbound:

• raccoglie e cataloga tutte le informazioni relative a prospect e clienti su un unico spazio di lavoro, accessibile da tutti i reparti, anche da mobile;
• consente di velocizzare le comunicazioni inviando task ai colleghi, condividendo documenti, fissando appuntamenti, lasciando note, ecc;
• permette di automatizzare e rendere più efficaci tutte le attività che riguardano l’invio di email: scelta dei template, invii in sequenza, scheduling, tracking e così via;
• può generare task automatici e notifiche per altri reparti interni (ad es. direzione vendite, amministrazione, produzione) sulla base dello stadio della trattativa, rendendo più chiaro e rapido il lavoro dei commerciali;
• dà la possibilità di visualizzare in maniera chiara e semplice le varie metriche di vendita, come forecast, performance di vendita, produttività delle azioni commerciali ecc;

Quando arriva il momento di scegliere un CRM, è dunque fondamentale tenere in considerazione le esigenze dei prospect e quelle dei commerciali, optando per una soluzione che semplifichi i compiti dell’azienda e allo stesso tempo vada incontro alle necessità dei clienti.

HubSpot Sales Hub fa proprio questo: ottimizza e snellisce i processi di lavoro, sposando alla perfezione la metodologia Inbound e, quindi, i desiderata dei clienti di oggi.