La metodologia Inbound: cos'è e come sfruttare il suo potenziale per generare lead qualificati per il tuo brand e trasformarli in clienti

Che cos'è il marketing Inbound e come può aiutarti a generare lead che convertono in nuove opportunità di business? Ecco tutto ciò che devi sapere.

Il modo in cui le persone acquistano è cambiato. Quasi ogni decisione inizia ora con gli acquirenti che fanno le proprie ricerche online e prendono decisioni basate su ciò che trovano, non su ciò che viene loro comunicato tramite chiamate di vendita, eventi promozionali, e-mail e così via.

Per questo motivo, non ha più senso attenersi a tali tecniche di marketing.

"Un approccio Inbound al tuo marketing si adatta perfettamente a questo cambiamento nel comportamento dell'acquirente fornendo contenuti utili (articoli, sondaggi, white paper ecc.) che le persone trovano quando cercano di effettuare un acquisto o una soluzione ad un loro problema."

In particolare, un Inbound lead è spesso di qualità superiore rispetto a quello generato dal tradizionale marketing "Outbound" (in uscita) in quanto l'acquirente ha già deciso di servirsi della tua azienda per risolvere un suo problema o una sua sfida. Se il tuo obiettivo aziendale è quello di generare lead altamente profilati che convertono, un approccio Inbound può essere estremamente vantaggioso.

Quindi, come funziona tutto questo in relazione al marketing tradizionale (o "Outbound"), e com'è possibile utilizzare una strategia di marketing Inbound per generare più lead che convertono? 

Prima ancora di pensare di costruire una campagna specifica, è necessario comprendere le basi essenziali della filosofia Inbound.

Le persone si sono stancate di essere “interrotte”

Nel tradizionale marketing e sales, l'attenzione è focalizzata sull'interruzione dei prospetti per aumentare la brand awareness o il product awareness.

Questo genere di interruzione può avvenire in diversi modi: da un cartellone pubblicitario durante il tragitto verso la sede di lavoro, da una mail indesiderata in ufficio oppure da una chiamata di vendita nel fine settimana. E le persone ne sono esauste.

"Secondo questo report del 2017 di PageFair, oltre un quinto degli utenti di Internet in Italia utilizza un software di blocco degli annunci (es. AdBlock)."

L’Inbound rifiuta questa costante interruzione e adotta l'approccio opposto. Gli sforzi di marketing Inbound sono visti solo da coloro per i quali sono rilevanti, così che il team marketing si possa concentrare sulla fornitura di informazioni utili.

Fornire contenuti pertinenti, informativi o stimolanti

Per informazioni utili intendiamo contenuti pertinenti e utili per i tuoi clienti. Fornendo il contenuto giusto nel posto giusto al momento giusto, il tuo marketing non sarà più interruttivo. Invece, sarai in grado di attrarre traffico, appunto, in entrata (Inbound) e, allo stesso tempo, costruire fiducia e credibilità. Con il tempo, sarai in grado di convertire questo traffico in clienti. 

Quali sono i benefici della metodologia Inbound?

Uno studio condotto dall’Harvard Business Review ha rilevato che la "semplicità e la naturalezza della decisione" è stata il principale fattore che ha influenzato la probabilità del cliente di portare a termine un acquisto preventivato, acquistarlo ripetutamente e consigliarlo ad altri.

Gli autori dello studio definiscono questa semplicità decisionale come "la facilità con cui i consumatori possono raccogliere informazioni affidabili su un prodotto e valutare in modo sicuro ed efficiente le loro opzioni di acquisto".

Una strategia di marketing Inbound semplifica la realizzazione della decisione, fornendo ai visitatori informazioni affidabili e pertinenti alle loro esigenze, qualunque sia la fase del percorso di acquisto in cui si trovano.

Il percorso di acquisto (buyer's journey) è un framework utilizzato dall'industria del marketing per descrivere la progressione dell'acquirente attraverso il processo di ricerca e decisione che intraprendono prima di effettuare un acquisto. HubSpot lo spiega in questo modo:

• Awareness Stage: L'acquirente si rende conto di avere un problema.

• Consideration Stage: L'acquirente definisce il proprio problema e ricerca le opzioni per risolverlo.

• Decision Stage: L'acquirente sceglie una soluzione al proprio problema.

Un altro vantaggio dell'Inbound è che quando produci contenuti di qualità, questo continua a produrre risultati. In Wellnet utilizziamo HubSpot come piattaforma software di automazione che semplifica l’adozione e l'implementazione del marketing Inbound. I fondatori di HubSpot hanno coniato il termine “Inbound” e utilizzano questa metodologia per promuovere la propria piattaforma.

"Contenuti di qualità e ben ponderati rimangono spesso utili per anni poiché sono ben pensati e realizzati. Circa il 72% dei lead di HubSpot ogni mese proviene dai loro articoli passati."

Per dirla in altro modo, HubSpot genera più di due terzi dei suoi lead senza che il team di marketing si alzi dal letto per scrivere qualcosa di nuovo!

Naturalmente, i tuoi contenuti devono essere anche trovati per poter aggiungere valore al tuo business. La bellezza dei contenuti di qualità è che hanno alte probabilità di essere condivisi tra utenti e raggiungere, così, il tuo prospetto ideale. Inoltre, Google premia i contenuti che sono veramente utili per i propri utenti, classificandoli più in alto nei risultati di ricerca.

Quanto tempo impiega l’approccio Inbound per produrre risultati?

La risposta standard fornita da HubSpot è da sei a nove mesi.

Ma nella nostra esperienza, puoi cominciare a notare un impatto positivo entro tre mesi e risultati concreti dopo sei mesi.

Una domanda altrettanto importante da porre (prima di iniziare davvero) è "di quali risultati hai effettivamente bisogno, e quando?"

Se produci troppi lead, il che è perfettamente possibile, il tuo team di vendita potrebbe non essere in grado di sostenere tale mole e perderai molti lead. Possiamo aiutarvi a stabilire obiettivi realistici in base alle vostre sfide e obiettivi particolari.

Ovviamente ci sono variabili e in Wellnet crediamo che certi obiettivi possano essere raggiunti più rapidamente. Per i nuovi clienti che si impegnano fortemente nell'Inbound, miriamo a produrre risultati positivi dopo soli tre mesi.

Per le aziende che vogliono partire un po' più lentamente, è realistico considerare i primi sei mesi di Inbound come un periodo di apprendimento. Durante questo lasso di tempo è possibile sviluppare la propria strategia, capire cosa funzioni e cosa no, e quindi iniziare a ottimizzare il tutto.

Ci vogliono circa sei mesi per costruire un rapporto con Google e scalare le classifiche dei motori di ricerca. Uno studio condotto da uno studente del MIT Sloan MBA ha esplorato la crescita media delle aziende attraverso l'utilizzo di HubSpot. Lo studio ha rilevato che, in media, i clienti erano aumentati di 4,29 volte entro sei mesi e che i ricavi delle vendite erano aumentati del 72% entro un anno.

Fare Inbound significa interrompere ogni altra attività di marketing?

La risposta a questo è un deciso no.

A meno che i tuoi risultati Outbound non abbiano già toccato il fondo e tu sappia che stai sprecando completamente il tuo tempo, denaro e fatica, non sarai in grado di passare immediatamente all’Inbound, e non è necessario.

In effetti, se decidi di adottare la metodologia Inbound, i tuoi lead verranno effettivamente da tre flussi:

• Referral / passaparola

• Contatti dal team vendite

• Inbound

Forse il contenuto del tuo blog ha attirato visitatori sul tuo sito web, ma non ha fatto prendere una decisione sulla possibilità di acquisto di un tuo prodotto o servizio.

Il prossimo passo sarebbe quello di fare una telefonata per scoprire a che punto sono del buyer's journey, o magari per ottenere dei feedback su come apportare miglioramenti al contenuto del tuo blog. Ciò dimostra come entrambe le strategie di marketing possano lavorare bene insieme.

Unire il marketing Inbound e le tattiche Outbound significa rendere chiaro ai tuoi potenziali clienti di cosa ti occupi e quali sono i tuoi prodotti / servizi, indipendentemente dal metodo utilizzato per coinvolgerli. Quando Inbound e Outbound lavorano insieme, c'è una sorta di sweet spot che viene raggiunto e cioè un aumento del ROMI (Return On Marketing Investment).

Un'altra domanda che spesso ci viene posta è...

Cosa facciamo nell’attesa che i lead Inbound comincino a mostrarsi?

Uno dei nostri consigli è quello di esaminare i prospetti esistenti. A meno che tu non sia una nuova start-up (o abbia una gamma di prodotti completamente nuova), ogni azienda avrà dei prospect con i quali ha avviato una conversazione, finita però in un vicolo cieco. Coinvolgere nuovamente questi contatti è un modo rapido per produrre dei lead su cui cominciare a lavorare.

Sarà inoltre necessario fare un bilancio delle tattiche di marketing esistenti e capire come integrarle nel tuo processo Inbound. La maggior parte delle attività Outbound troverà probabilmente una nuova strada all’interno del processo Inbound.

Ci sarà ancora spazio per le attività tramite mail, social media, pay-per-click e persino chiamate dal team sales. È solo questione di creare una strategia Inbound che comprenda tutte le strategie di marketing che attualmente utilizzi e che le integri all’interno del suo processo.

Il costo di una strategia marketing Inbound

La cosa più interessante è che puoi provare HubSpot gratuitamente. Quando un lead condivide la sua email con te, HubSpot Marketing ti consentirà di vedere chi sia, dove lavori e su quali pagine del tuo sito abbia trascorso del tempo.

Ti informerà in tempo reale se scarichi un'offerta (come una brochure o un sondaggio) o controlli i tuoi prezzi. Saprai, quindi, se è un buon momento per contattarli o per inviare materiale aggiuntivo (assicurandoti che il tuo obiettivo sia sempre quello di aiutarlo, in modo che la tua chiamata o email non sia vista come un qualcosa di freddo e opportunistico volto solo a concludere una vendita).

Ti permetterà anche di vedere cosa funziona e cosa no - quali blog o altri contenuti stanno "convertendo" con successo i visitatori del tuo sito web in potenziali clienti raccogliendo le loro informazioni di contatto.

Puoi anche utilizzare il Customer Relationship Manager (CRM) di HubSpot gratuitamente, facilitando il contatto con i prospetti giusti al momento giusto.

Per quelle aziende che sono già convinte che la metodologia Inbound sia adatta alla loro realtà, le versioni a pagamento di HubSpot offrono tonnellate di funzionalità extra.

A quanto effettivamente ammonti la spesa dipende molto dalle sfide che stai affrontando e dalla rapidità con cui vuoi ottenere risultati. Le tattiche di marketing che stai già utilizzando sono un altro fattore: molte cose possono essere riproposte, risparmiando tempo e denaro. Naturalmente se vuoi avere un quadro più definito inerente la tua attività puoi sempre contattarci!

Posso apprendere la metodologia Inbound per conto mio?

Certo che sì, ma per le molte aziende che semplicemente non hanno il tempo, le risorse o le competenze per apprendere a pieno la metodologia, può avere senso una collaborare con un'agenzia di marketing Inbound che può mettere a tua disposizione la sua esperienza e strategia per aiutarti risolvere le tue specifiche sfide e necessità.

L’Inbound non è qualcosa che puoi iniziare come progetto secondario. Non serve a nulla investire in una strategia quando non è quella giusta o creare un piano se il proprio team non ha il tempo di implementarlo correttamente.

Scegliendo un'agenzia specializzata, il tuo marketing Inbound si muoverà più velocemente e, con un intero team di esperti a tua disposizione, la tua strategia resterà sempre sulla buona strada. Il costo dell'utilizzo di un'agenzia rispetto all'utilizzo delle tue risorse interne (che probabilmente hanno già un certo carico di lavoro) sarà molto probabilmente più basso su una base temporale a lungo termine.

Potrai sempre trasferire completamente o in parte le lavorazioni in quanto l’Inbound rappresenta un TUO processo e una TUA risorsa.

Come iniziare con l’Inbound in sei passaggi:

Step 1: ottenere alcuni consigli

C'è molto da imparare sull'Inbound se per te questa metodologia è completamente nuova. Chiedere a un esperto all'inizio del processo di pianificazione significa ottenere risultati positivi più rapidamente e ti impedirà di commettere errori costosi.

Questo è principalmente il motivo per cui i nostri clienti si rivolgono a Wellnet: orientamento e strategia. Ciò significa definire i tuoi obiettivi, implementare correttamente la tua nuova strategia e tecnologia, rivedere costantemente tutti i processi per individuare aree di miglioramento e stabilire i prossimi passi per il successo.

Se desideri sapere di più su questa metodologia, chiamaci o registrati ad uno dei nostri webinar sui principi fondamentali dell'Inbound. Queste sessioni forniscono una grande introduzione sull'Inbound e dimostrano come puoi sfruttarlo al meglio.

Step 2: scegli una piattaforma software Inbound

Hai un unico sistema in grado di fare tutto il tuo marketing online? Fai un rapido elenco di tutti gli strumenti che stai utilizzando ora. Sito Web, CMS, e-mail, piattaforma di pianificazione dei social media, Google Analytics, CRM, etc.

Quanto tempo ci vuole per mettere insieme i report di tutti questi strumenti per vedere come sta andando il tuo marketing? Semplifica il tuo lavoro e risparmia tempo e denaro utilizzando una piattaforma all-in-one come HubSpot.

Un altro enorme vantaggio di HubSpot è che ti offre un'eccellente visibilità di tutte le tue attività di marketing e sales e dei loro vari punti di congiunzione. Al centro di HubSpot c'è una sequenza temporale per ogni contatto, che mostra come un questo abbia interagito con la tua attività. In questo modo, il tuo team marketing e quello sales possono svolgere al meglio le proprie attività avendo a disposizione tutte le informazioni necessarie su come programmare le loro attività di contatto.

Se desideri vedere come sarebbe avere HubSpot nella tua azienda, fai clic qui e imposteremo una condivisione dello schermo per mostrarti una rapida demo.

Step 3: crea una buyer persona come rappresentazione di un tuo cliente ideale

Questo profilo (o profili, se hai categorie distinte di acquirenti) dovrebbe essere il più dettagliato possibile, per consentirti di scrivere contenuti che saranno veramente utili per la persona. Crea un personaggio semi-immaginario basato sui tuoi migliori clienti: includi i loro dati demografici e il loro ruolo lavorativo, nonché l'età, le relazioni, gli interessi, i marchi che preferiscono, dove fanno acquisti, come appare una giornata tipo e cosa li mantiene motivati o attivi.

Step 4: conosci cosa fa fare “click” ai tuoi prospetti

Conoscere i tuoi acquirenti è sicuramente un buon inizio. Sapere perché, quando e dove vanno in cerca di aiuto è il prossimo pezzo del puzzle. Per fare questo, è importante abbinare gli eventi scatenanti che la tua persona attraversa agli obiettivi che puoi aiutarli a raggiungere.

Ecco un esempio: tu potresti rappresentare un match perfetto di una delle persone nel target di Wellnet, magari perché trovare nuovi clienti è una delle tue aree di interesse (probabilmente non continueresti a leggere questo articolo se non lo fosse). Il tuo innesco potrebbe essere stato quello di renderti conto che il tuo sito web non sta generando abbastanza contatti e sospetti che cambiarlo di nuovo non aiuterà il già basso ROI che ottieni da esso.

Stai cercando ulteriori informazioni, ad esempio, come creare un piano social media marketing, content marketing e marketing Inbound.

Il nostro obiettivo è quello di aiutarti a trovare nuovi clienti. Quindi il contenuto che pubblichiamo deve essere scritto avendo gli obiettivi della tua azienda come riferimento e deve darti alcuni consigli utili su come farlo.

Step 5: non avere fretta

Non avere la tentazione di seguire ogni tuo prospetto con presentazioni o telefonate ad ogni loro minima interazione con la tua azienda. C'è un sacco di tempo per vendere i tuoi favolosi servizi o prodotti, ma prima di tutto devi effettivamente aiutare il tuo potenziale cliente fornendo consigli veramente utili. Ciò creerà fiducia e accrescerà il tuo pubblico.

Concentrati sui loro obiettivi e necessità e fai un passo alla volta.

Step 6: chiudi il cerchio

Ciò significa tenere traccia delle fasi del percorso Inbound in modo da poter vedere chiaramente quali attività generano entrate e clienti soddisfatti e quali no. Sai quel tradizionale "distacco" tra marketing e sales? Non succede con l’Inbound - entrambi lavorano in modo orchestrale con l’obiettivo comune di rendere i clienti felici, promuovere un loro ritorno e renderli promotori dei nostri servizi!

Analizzare, adattare e ripetere - Inbound è un processo iterativo. Se qualcosa non funziona, allora puoi sistemarlo fino a quando tornerà a funzionare. Se funziona, fai di più. Mettere tutto il tuo marketing Inbound in un unico sistema rende tutto molto più semplice, quindi aumentano le possibilità di successo della tua strategia.

Come iniziare con il marketing Inbound

La maggior parte delle aziende ha bisogno di più clienti. Se sei uno di loro, l'idea di un processo metodico che genera lead che convertono è molto interessante.

L'ostacolo che a volte spaventa è che l’Inbound può sembrare scoraggiante in quanto sembrano esserci molti processi coinvolti. Il segreto per superare questo è informarsi; devi semplicemente accrescere le tue conoscenze a riguardo oppure attingere alle competenze di qualcun altro.

Se vuoi saperne di più scrivici a: marketing@wellnet.it