HubSpot Sales Hub: strumenti e funzionalità che facilitano il lavoro dei commerciali

Se ti occupi di vendite saprai quanto le esigenze degli acquirenti di oggi, con l’avvento di internet e dei social, siano cambiate rapidamente e drasticamente. Le tecniche di vendita tradizionali, in questa nuova era caratterizzata da velocità, tecnologia e facilità di reperimento delle informazioni, non possono più continuare ad essere come prima.

Se da un lato è sempre più importante costruire relazioni online attraverso il Social Selling, dall’altro occorre mettere a disposizione dei venditori strumenti che lo aiutino a conoscere al meglio il cliente, comprenderne interessi ed esigenze, accompagnarlo passo dopo passo nel suo customer journey e chiudere le trattative con reciproca soddisfazione.

HubSpot Sales Hub è pensato proprio per questo: è una piattaforma integrata di Customer Relationship Management (CRM), sul quale operano sia il reparto marketing sia il reparto sales, alimentato dai dati raccolti online dall’azienda e in grado di garantire un’incredibile varietà di benefici.

Proviamo dunque ad analizzarne alcuni, concentrandoci su quelle funzionalità che rendono più semplice ed efficace il lavoro dei commerciali.

Un CRM integrato

HubSpot permette di avere tutte le informazioni relative al processo di vendita in un unico ambiente di lavoro, integrando su una piattaforma condivisa tutti i dati provenienti dal reparto marketing e tutti quelli su cui invece opera il reparto commerciale.

Con HubSpot Sales Hub è possibile avere sempre a disposizione le schede contatto dei vari prospect o clienti, che raggruppano le informazioni relative al lead (ad esempio nome, ruolo, indirizzo email, numero di telefono, dati anagrafici…) e al tracciamento delle sue attività nei confronti dell’azienda (ad esempio le pagine visitate del sito aziendale, le newsletter aperte, i moduli di contatto compilati, i materiali scaricati e così via). Tutto organizzato in una comoda timeline facilmente consultabile.

Non solo, sulla stessa piattaforma sono anche registrate tutte le attività che il commerciale ha svolto sul lead o ha in programma di svolgere: incontri di persona, telefonate, e-mail, ecc. L’addetto alla vendita può gestire i suoi task direttamente dal software, allegare e consultare documenti, aggiungere delle note ed eseguire molte altre azioni che rendono più organizzato e semplice il suo lavoro.

Naturalmente non mancano le integrazioni con altri sistemi come Linkedin Sales Navigator, Eventbrite, GoToWebinar o Whatsapp… Il tutto senza dover operare con più tool contemporaneamente, ma agendo invece su un unico programma accessibile anche da mobile.

Convertire i prospect in clienti

Per prospecting si intende il procedimento di identificazione, ricerca e profilazione di nuovi potenziali acquirenti, con l’obiettivo di accompagnarli nelle diverse fasi del loro percorso decisionale e infine convertirli in clienti veri e propri.

HubSpot consente di lavorare in modo estremamente mirato in questo senso, dal momento che permette di eliminare le ricerche meno produttive, concentrandosi invece su quelle più promettenti e potenzialmente più profittevoli per l’azienda.

La piattaforma dà infatti la possibilità di analizzare coloro che visitano il sito aziendale, scoprire quali pagine stanno visitando e quali argomenti hanno suscitato maggiormente il loro interesse, assegnando un punteggio che permette di qualificare i lead (lead scoring).

I prospect più interessanti vengono quindi passati agli addetti alle vendite, che possono così agevolmente lavorare sui profili più significativi per la loro attività. In questo modo sprecano meno tempo ad esaminare i lead e impiegano maggiori energie nel chiudere con profitto le trattative.

Gestire le relazioni con le email

Le email sono un mezzo di comunicazione fondamentale attraverso cui sviluppare le attività di vendita Inbound. HubSpot consente di massimizzare le possibilità offerte da questo strumento e di renderlo realmente efficace nella gestione delle relazioni con i clienti, sfruttando in particolare quattro funzionalità:

• Tracciamento e notifiche

Il vantaggio maggiore del gestire le email tramite la piattaforma HubSpot risiede nella possibilità di tenerne sotto controllo i risultati: ogni volta che un contatto apre un’email, clicca su un link o scarica del materiale allegato, verrà inviata una notifica al commerciale di riferimento, che sarà così sempre aggiornato in tempo reale. A questo punto sarà più semplice capire come e quando procedere con i follow up per continuare una trattativa.

• Template o Modelli di email

HubSpot permette l’accesso a una straordinaria varietà di template, che si adattano perfettamente ad ogni tappa del customer journey e che possono essere utilizzati anche direttamente dal proprio client di posta (Outlook, Gmail, Office 365).

Il software consente di visualizzare in tempo reale quali template stanno avendo più successo sulla base del livello di interazione che i prospect hanno con l’email.

Inoltre, i template migliori possono essere condivisi con gli altri membri del team tramite la stessa piattaforma, per fare in modo che tutti abbiano a disposizione quelli più “performanti”.

• Email ad invio programmato

Un’altra funzione estremamente utile è quella che consente di programmare giorno e orario d’invio delle email. Mandare un messaggio al momento giusto può fare la differenza tra un’email letta e una scartata. Il sistema consente inoltre di modificare le email schedulate, dando la possibilità di apportare anche modifiche dell’ultimo minuto se, nel frattempo, alcuni piani fossero cambiati.

• Sequenze di email

Questa funzione consente di impostare di una serie di messaggi email e di azioni in sequenza ai prospect, in maniera totalmente automatica e senza mai perdere il contatto con loro. Ogni email può essere altamente targettizzata e personalizzata, sulla base delle informazioni presenti nel database e può essere intervallata da azioni di vendita mirate, come chiamate, promemoria e persino messaggi LinkedIn InMail.

L’obiettivo è quello di tenere sempre viva la comunicazione, per evitare che i potenziali clienti abbandonino il loro “viaggio” a metà strada. Naturalmente la sequenza si interrompe quando il contatto interagisce con i messaggi o compie una azione specifica.

Gestione efficiente della pipeline di vendita

Una delle funzionalità di HubSpot Sales Hub più apprezzata dai commerciali è quella di avere a disposizione una pipeline delle opportunità (deal), attraverso la quale visualizzare in quale fase del processo di acquisto si trova il cliente e gestire i cambiamenti del suo status.

L’aspetto davvero interessante di questa pipeline è dato dalla possibilità di generare su di essa dei task e delle notifiche automatiche per gli addetti alle vendite, basati sull’evoluzione del deal.

I task sono legati direttamente alla trattativa in corso e sono semplici da creare. È sufficiente aggiungere un task in corrispondenza di ogni fase del deal: quest’ultimo sarà automaticamente assegnato al referente di quella trattativa quando la fase viene raggiunta.

Tenere sotto controllo i dati di vendita con le dashboard

HubSpot consente di creare delle dashboard personalizzate dove visualizzare le principali metriche di vendita.

Si tratta di veri e propri cruscotti digitali che raccolgono una serie di report dettagliati, utili sia per i responsabili commerciali che per i singoli venditori e che consentono di avere sempre sotto controllo l’andamento dei processi commerciali.

Tra i più importanti:

• Deal forecast, una previsione sull’ammontare delle vendite di una determinata trattativa per ogni fase della pipeline;
• Sales performance, un riassunto dei progressi di vendita che mostra ad esempio i prospect assegnati, quelli su cui si è lavorato, le trattative create e quelle chiuse;
• Productivity, la quantità di telefonate, email, riunioni effettuate dal team in un determinato periodo di tempo;
• Deal closed vs goal, che mostra un confronto tra le opportunità di vendita chiuse e gli obiettivi iniziali;
• Leaderboards, un’analisi dettagliata sul rendimento dei venditori (chi ha più trattative in corso, chi ne ha chiuse di più, ecc.);
• Funnels, un report che aiuta a comprendere l’avanzamento delle trattative, per capire in quali fasi del funnel si fa più fatica a progredire;

Ogni dashboard può essere personalizzata filtrando i periodi di tempo che interessano, trascinando i report tramite il drag and drop, oppure limitando le visualizzazioni dei dati solo ad alcuni team.

È importante perciò che nella scelta di un sistema CRM per la propria azienda, si valutino soluzioni che possano semplificare il lavoro dei commerciali che ci lavorano quotidianamente, integrate con il reparto marketing e in grado di tenere sotto controllo i processi di business.