Social Selling: il futuro delle relazioni commerciali?
Il Social Selling è uno dei trend topic degli ultimi anni. Complici l’espansione e il perfezionamento delle piattaforme di social advertising e la creazione di appositi ambienti virtuali, come quello di Sales Navigator, il concetto di “vendere online” ha assunto una connotazione nuova e sfidante.
Nice to meet you.
Utilizzare i Social Network per proporsi e offrire la propria competenza potrebbe far pensare a una modalità di approccio molto lontana dalle regole non scritte delle comunicazione vis à vis: niente strette di mano o biglietti da visita, né la possibilità di ascoltare il tono e il volume della voce di chi si presenta.
Eppure non è poi tanto diverso, perché la prima impressione che ci costruiamo guardando un profilo LinkedIn non dista poi tanto da quella che ci faremmo stringendo la mano di un nuovo contatto professionale: l’immagine del profilo, il summary, le esperienze professionali, gli endorsement, lo stile in cui è descritta la propria figura e le proprie competenze ci restituiscono immediatamente un’idea della persona al di là dello schermo. In fondo, anche quel che è scritto possiede un proprio tono di voce.
Perché è sempre più importante costruire relazioni online?
Secondo una ricerca di HubSpot del 2016 con una campionatura riferita agli USA, il trust index per i venditori è solo dell’1%. Significa che le tecniche di vendita tradizionali, in questa nuova era caratterizzata da velocità, tecnologia e facilità di reperimento delle informazioni, non possono più continuare come è sempre stato fatto.
Si rende quindi necessario rivedere le logiche con cui dialogare con i prospect, almeno per 3 ragioni:
- Il potere d’acquisto e di vendita è in mano al compratore: oggi è connesso e continuamente sollecitato. Ha una possibilità di scelta ampia, variegata, ricca di informazioni che gli consentano una scelta consapevole e coerente con le sue esigenze.
- A volte vale di più una raccomandazione di un amico di una dispendiosa strategia di comunicazione: il consumatore si fida più di un commento disinteressato che di una campagna di marketing. Dunque, porsi in maniera ottimale ed efficace con un cliente può sensibilmente espandere la risonanza di un’azienda con un virtuoso tam-tam (a costo zero).
- Sii il primo: ad esempio, se decidi di non esporre il prezzo di un articolo, è possibile che lo faccia qualcun altro. E il tuo prospect probabilmente si rivolgerà a lui nel futuro perché gli attribuirà una fiducia maggiore.
Tutto questo significa che le relazioni “offline” non esisteranno più?
Tutt’altro! Certamente le relazioni in carne e ossa continueranno a esistere, ma quel che accade online deve sempre essere tenuto a mente ed è parte di un processo che è diventato più ampio.
Si tratta semplicemente di effettuare un re-purposing, adattando le logiche più tradizionali a quelle più moderne: padroneggiare le tecniche del Social Selling è sempre più importante per incontrare i prospect proprio dove si trovano, offrendo soluzioni nel momento in cui le stanno cercando; il venditore deve però esserne conscio per poter attuare il cambiamento ed essere efficace.
