Come pianificare una strategia di vendita di successo in 6 step

continuare a migliorarsi. Dirigere il team di vendita può voler significare permettere ai propri commerciali di vendere di più, concludere affari più velocemente e costruire relazioni più solide e significative con i clienti e potenziali.

Quando questo non funziona come previsto, molti di noi possono essere tentati di dare la colpa al nostro team. Meno spesso invece, ma fondamentale per il successo delle vendite, si trova il coraggio di gettare sguardo lungo e severo nello specchio. Stiamo avendo il comportamento giusto? Stiamo dando la giusta direzione? Stiamo incentivando la squadra nel modo giusto? E soprattutto, possiamo fornire a ciascun membro del team i consigli necessari per eccellere?

La verità è che probabilmente non possiamo lavorare più duramente di quanto non stiamo già facendo, però è possibile lavorare in maniera più smart!

Ecco, un approccio SMART per facilitare le vendite implica la creazione di un piano strategico, basato su sei elementi chiave. Questi elementi sono le aree della tua strategia di vendita che ti consentiranno di massimizzare l'impatto delle attività del tuo team e, in definitiva, di chiudere più opportunità di business:  

1. Reportistica: i report devono contenere informazioni chiave, essere chiari e tempestivi per consentirti di prendere decisioni migliori
2. Processo: definisci una rotta che possa condurre a un successo misurabile e ripetibile e, soprattutto, scalabile
3. Sistemi: definisci il comportamento che il tuo team deve seguire in relazione al processo delineato
4. Tecnologia: aumenta la produttività con le automazioni che eliminano il peso delle attività amministrative quotidiane
5. Contenuto: promuovi ogni singola vendita con contenuti che aiutano l'acquirente nel processo d’acquisto
6. Formazione - Sviluppa abilità e istruisci le persone del tuo team a raggiungere e mantenere le massime prestazioni

Per scoprire come pianificare e sviluppare una strategia di vendita di successo, esaminiamo più in dettaglio queste sei aree.

1. Rivedi i tuoi obiettivi e il modo in cui il tuo team ne tiene traccia

I KPI che potresti utilizzare per misurare le prestazioni del tuo team possono includere (ma non sono limitati a):

• Tasso di conversione da Lead a Cliente
• Tasso di conversione da Lead a Opportunità di vendita
• Tasso di conversione da Opportunità di vendita a Cliente
• Tasso di chiusura vendite del singolo commerciale
• Tasso di chiusura del team
• ROI (basato sul costo di acquisizione)

Allo stesso modo, potresti prendere in considerazione la creazione di rapporti sui KPI in base ai seguenti intervalli:

• Permanenza nel tuo CRM
• Di settimana in settimana
• Mese su mese
• Quadrimestre dopo quadrimestre
• Anno dopo anno

2. Rivedi il processo di vendita esistente

Rivedi e perfeziona il tuo processo di vendita, cercando opportunità per ottimizzarlo con un nuovo approccio, nuove competenze, e tecnologie. Considera l'idea di rivedere il processo di vendita mensilmente e trimestralmente, finchè non diventa più solido.

Supporta il processo di vendita con strumenti di automazione e campi obbligatori, durante la raccolta di dati, per garantire che le trattative vengano portate avanti con le giuste informazioni in atto. Crea data points e dashboard con report specifici nel tuo CRM per monitorare la conformità con il processo di vendita delineato, i risultati delle vendite e i motivi di tale risultato.

Assicurati che i singoli membri del tuo staff, i team e i manager comprendano e si impegnino a raggiungere gli obiettivi concordati. Definisci le singole responsabilità con i team o con le singole unità aziendali e rivedile mensilmente insieme ai KPI.

3. Rivedi i tuoi sistemi

Il sistema è il modo in cui il tuo team opera in relazione al processo di vendita. È riferita alla parte del "chi fa cosa". L’impostazione dei sistemi ti permette la misurazione e il reporting sui KPI, il monitoraggio della conformità con il processo, il tracciamento dei prospetti, la creazione di opportunità, il follow-up, la qualificazione e la chiusura delle vendite.

Potrebbe anche essere necessario implementare sistemi per il lead scoring (vedi il nostro articolo sui vari strumenti di vendita), l'audit, l'organizzazione dei contenuti, la creazione di messaggi e proposte di valore coerenti, test e miglioramenti incrementali.

Un buon modo per realizzare tutto questo con il team di vendita è l'impegno a "non lasciare nessun lead per strada". Tutto dovrebbe essere seguito fino a quando non viene chiuso o, quantomeno, qualificato.

Una volta collaudati, i sistemi possono costituire una parte dello SLA tra sales e marketing, contribuendo a rafforzare la responsabilità dei singoli team e individui e guidare il comportamento corretto per una più efficace chiusura delle vendite.

4. Rivedi la tua tecnologia di vendita

Integra i tuoi processi e sistemi con strumenti tecnologici che aumentano la produttività e forniscono dati per la reportistica KPI e migliorano il processo decisionale.

Sicuramente conosci già l’importanza delle tecnologie nel migliorare le performance del tuo team. I dati parlano da soli: strumenti come il CRM ormai sono indispensabili per mantenere i tuoi team allineati sui tuoi prospetti e migliorano le strategie di ingaggio (il nostro articolo “Inbound: un approccio alle vendite che mette al centro il cliente e semplifica il lavoro dei commerciali” è una delle letture più popolari del blog). Indipendentemente dalle soluzioni tecnologiche che stai cercando o sul quale stai investendo, cerca di implementarle tenendo  a mente le best practice generali per assicurarti che il tuo team possa utilizzarle al meglio durante il processo di vendita.

5. Verifica come il tuo team utilizza i contenuti di vendita

La metodologia di vendita Inbound incoraggia l’utilizzo di articoli, case study, schede tecniche e altro per aiutare il tuo potenziale cliente a sentirsi informato e facilitare le sue decisioni di acquisto.

Ciò include sia la documentazione interna, sia le risorse che il tuo team può condividere con i potenziali clienti. Determina il miglior utilizzo dei contenuti di vendita esistenti ed esamina i contenuti di marketing in modo da identificare opportunità di ottimizzazione per funzionare anche all'interno del processo di vendita, oltre anche a identificare eventuali nuovi requisiti di contenuto.

6. Definire piani di formazione e coaching appropriati

Il coaching consente ai tuoi venditori di agire con maggiore sicurezza ed efficienza. Con il passare del tempo, questo porta ad un team di vendita più forte e indipendente in grado di funzionare con una gestione meno frequente e di alto livello. Tuttavia, solo il 3% dei manager dedica almeno il 50% del proprio tempo a questo processo influente e di grande impatto.

Dal momento che trascorrono molto del loro tempo su diverse piattaforme, i commerciali, in genere, si avvicinano rapidamente alle nuove tecnologie, ma spesso avranno ancora bisogno di supporto con i vari processi, revisioni, miglioramento personale, previsioni di vendita, reporting e qualificazione delle trattative.

Guidare dall'alto con un piano di strategia di vendita di successo

È di fondamentale importanza che i Sales Leader comprendano la loro responsabilità nei confronti dello SLA, in termini di gestione dei rapporti tra vendite e marketing, e il loro ruolo nel guidare il successo del processo di vendita.

L'idea di problemi a breve termine e problemi a lungo termine non si limita solo alle sfide che il tuo team sales potrebbe dover affrontare, o anche alle tipologie di soluzioni che deciderai di adottare. La necessità di agire ora rispetto alla necessità di pianificare il futuro è un conflitto che spesso vediamo in molti dei manager e dei direttori che incontriamo quando forniamo servizi di consulenza ai nostri clienti sul come migliorare i processi di vendita.

In altre parole, riconosci la necessità per te e i tuoi commerciali di agire con rapidità, interagire con i lead mentre sono ancora attivi e concludere gli affari il più rapidamente possibile. Ma capisci anche che, affinché il tuo team di vendita possa agire al suo massimo potenziale, deve dimostrare una crescita dei ricavi prevedibile a lungo termine. Questo significa pianificare.

Il direttore delle vendite che dà priorità all’agire immediatamente piuttosto che al pianificare, o viceversa, potrebbe trovarsi in una situazione in cui non può chiudere opportunità di vendita immediate di cui ha bisogno o trovare difficoltà nel crescere oltre una certa dimensione, per via dei limiti procurati dal team, processi e sistemi esistenti.

L’importante è riuscire a trovare un equilibrio, superando qualsiasi inclinazione naturale che ti possa far propendere all’agire o al pianificare al fine di dedicare una quantità adeguata di tempo a entrambi.

La domanda che ti poniamo è: in base alle sei aree tematiche descritte, qual è la situazione attuale nella tua azienda? Qual è il tuo ruolo e quello dell’intero team senior nel mantenere lo status quo, sia nel breve che nel lungo termine?

Ti aspettiamo nei commenti!